Creare Rapport nella Comunicazione!

Nell'ambito della comunicazione e nella programmazione neuro linguistica (PNL), il  termine rapport (in italiano rapporto o relazione) indica l'instaurarsi di un rapporto di fiducia e affinità reciproca con l’interlocutore.

Il rapporto non è uno stato, ma qualcosa di dinamico, un processo che si svolge quando si interagisce. Senza rapporto sarà difficile ottenere quello che si vuole da un’altra persona: non si riuscirà a vendere oppure neppure a farsi ascoltare, non si otterranno i propri risultati e non si aiuteranno neanche gli altri a raggiungere i propri. Ogni persona ha il proprio modo di verificare se è in rapporto con chi si sta relazionando. La maggior parte delle persone percepisce di far presa sull’interlocutore e sente un clima di comprensione reciproca. Una cosa è certa: si nota chiaramente quando il rapporto manca o viene meno. Oltre a non raggiungere il proprio obiettivo, sarà impossibile stabilire una comunicazione chiara, scorrevole, soddisfacente.

Sapendo che il linguaggio dell'interlocutore riflette la sua rappresentazione interna dell'esperienza, il praticante ascolta, assimila e ricalca il linguaggio, così come la postura, la respirazione, la gestualità, il tono della voce, il battito delle ciglia ed altri suoi atteggiamenti. Più abilmente il praticante di PNL instaura un rapport a livello sensoriale, più può influenzare l'interlocutore e portarlo verso i cambiamenti che egli desidera. Il rapport è la condivisione inconscia dei modelli di pensiero, percezione e linguaggio. Il motivo principale è che quando le persone creano un rapport riescono più facilmente a comunicare e scambiarsi informazioni. Infatti, una delle definizioni della PNL è "instaura un rapport e associati al loro modello del mondo come preludio per aiutarli a trovare nuove scelte di comportamento".

Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore, col nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo. Diventare uno specchio dell’altro, riflettendone la posizione corporea (ad es. le gambe accavallate durante un discorso, le dita delle mani intrecciate tra loro, l’espressione facciale, fino ad arrivare al tono di voce e alla respirazione), verrà percepito dal suo inconscio come empatia, somiglianza, affinità. I muri di freddezza che ostacolano la comunicazione possono essere abbattuti se si impara ad ascoltare, osservare e “sentire” l’altro.

L’altra persona può percepire rispecchiato in noi il suo stato d’animo, sentendoci come un interlocutore vicino al suo modo di essere.

Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport senza necessariamente conoscere la storia dell’individuo né condividerla (cosa che richiederebbe tempi lunghi). Sarà sufficiente rispecchiare la gestualità (che è espressione di uno stato d’animo) per raggiungere già un buon risultato.

Un primo strumento, dunque, molto efficace per entrare in rapporto, è quello chiamato mirroring e consiste, quindi, nel rispecchiare e sintonizzarsi su alcuni comportamenti dell’interlocutore, in particolare:

tono e tempo di voce;

 respiro;

movimenti e posizioni del corpo.

Rispecchiare i movimenti è un’attività più complessa rispetto alle precedenti. Prima di tutto, bisogna identificare un movimento particolare che l’altra persona sta compiendo: per esempio si sfrega il naso frequentemente. Ogni volta che lo fa, battete contemporaneamente la penna sulla scrivania oppure con un piede seguite aritmicamente sul pavimento il gesto.

Si tratta di movimenti che vanno fatti con leggerezza, senza far rumore e con disinvoltura.

Richard Bandler riporta come paragone, affinché si comprenda pienamente come mai l’imitare e il ripetere costruisce un rapporto, il fenomeno naturale descritto da Itzhak Bentos in Stanking the Wild Pendulum. Orologi di diversi dimensioni con pendoli della stessa misura, quando sono messi sulla stessa parete gradualmente sintonizzano il movimento dei rispettivi pendoli.

Trasferendo il principio dagli orologi alle persone, Bentos afferma: “ La natura trova più economico in termini di energia avere avvenimenti periodici che hanno una frequenza vicina tale da accadere in sintonia.”